Branchenkenner munkeln, die Einstellung von Qualiclick werde auf kommenden März geplant. Was können Sie dazu sagen?
Es ist schon fast amüsant, wie oft wir tot gesagt werden. Nein, das ist nicht geplant. Das ist absolut falsch. Auf der Basis eines Marktvolumens von rund zwanzig Millionen Franken und unseres gegenwärtigen Marktanteils sind wir bis Mitte 2003 durchfinanziert.
Aber es ist doch so, dass verschiedene Site-Betreiber Kampagnen nur noch gegen Vorauskasse annehmen?
Da sind mir keine bekannt. Wahr ist einzig, dass uns Goldbach bis vor wenigen Tagen Geld schuldete. Als sie dann über uns eine Kampagne buchen wollten, haben wir abgewartet, bis wir das Geld hatten.
Im vergangenen Mai haben Sie Ihre österreichische Niederlassung geschlossen, im Juni jene in München und im Juli entliessen Sie ein Drittel der hiesigen Belegschaft. Wie bewährt sich denn die angekündigte Fokussierung auf die Schweiz?
Mit Blick auf die Burn-Out-Rate auf jeden Fall. Ich habe Deutschland zwar nicht mehr so nahe verfolgt. Aber insgesamt laufen die internationalen Deals der Vermarkter DoubleClick, 24/7 etc. sehr schlecht. Da war es bestimmt richtig, sich auf den Heimmarkt zu konzentrieren.
Aber auch hier sieht es alles andere als rosig aus. Der Januar läuft gemäss Insidern katastrophal. Wer gehört heute noch zu Ihren Kunden?
Es läuft in der Tat schlecht. Mediafocus registrierte monatliche Rückgänge von bis zu 67 Prozent. Gegenwärtig buchen vor allem die "Klassischen": eine UBS, eine Profitline oder Telcos wie Orange. Meine Kunden möchte ich Ihnen aber nicht nennen.
Wie können Sie sonst noch Geld verdienen?
Wir haben vor sechs Monaten begonnen, E-Mail-Marketing aufzubauen. Damit fahren wir bereits heute schöne Umsätze. Ich rechne damit, dass dieser Bereich in ein bis zwei Jahren rund die Hälfte ausmachen wird.
Worum geht es denn konkret?
Wir verfügen über eine Datenbank mit derzeit rund 100'000 E-Mail-Adressen, gegliedert nach fünfzig Targeting-Kriterien. Diesen Kartei haben wir über Wettbewerbe aufgebaut, bei denen die Teilnehmer ihre explizite Erlaubnis zur weiteren Verwendung ihrer Anschrift gegeben haben (sogenanntes "opt in"). Die Adressen "vermieten" wir für Versände an Kunden. Deren Resonanz war bisher hervorragend, und auch die Performance war extrem gut: Die Durchklick-Rate liegt bei rund fünf Prozent, es werden viele Transaktionen ausgelöst, und die negativen Rückmeldungen der Adressinhaber bewegen sich unter der Ein-Prozent-Schwelle.
Das wieder auferstandene E-Mail-Marketing ist riskant. Monatlich zwei Mails pro Adressat gelten für Fachleute als Maximum. Zudem müssen die Kunden sehr sorgfältig ausgesucht werden. Darf beispielsweise Beate Uhse über Qualiclick werben?
Beate Uhse ist sicher ein Graubereich. Ich könnte mir aber vorstellen, dass eine Kampagne für Edel-Dessous, die sich an jüngere Frauen richtet, möglich wäre. Sicher müsste das aber intern diskutiert werden. Prinzipiell lehnen wir diskriminierende also sexistische oder rassistische , aber auch politisch radikale Werbung ab. Was die Gefahr des Spamming betrifft, so gelten zwei Mails pro Monat auch bei uns als obere Grenze.
Konkurriert Qualiclick demnach mit klassischen Direct-Marketing-Agenturen?
Wir sehen diese Agenturen nicht als Konkurrenz, im Gegenteil. Wir suchen Partnerschaften, denn viele Agenturen haben weder E-Mail-Stämme, noch wäre das Targeting für sie möglich. Zudem fehlt ihnen oft auch das Know-How. Wie gesagt, die Resonanz war sehr gut. Ich könnte mir auch Exklusivverträge vorstellen, was für die betreffenden Firmen natürlich einen USP darstellen würde.
Qualiclick teilt sich den Internet-Werbemarkt mit der Publimedia (Publicitas), ActiveAgent / MediaAgent (Ex-Banner.ch, jetzt Goldbach Media) und der europaweit tätigen AdLINK (33 Prozent Tamedia). Wie gross ist Ihr derzeitiger Marktanteil?
Das gesamte Marktvolumen für 2001 liegt bei schätzungsweise 18 Millionen Franken, genau weiss man das derzeit noch nicht. Unser Anteil beträgt 35 bis 40 Prozent, und das schon seit zwei Jahren. Damit sind wir neben Publimedia der grösste Player wir wechseln uns in der Leaderrolle ab. Wie ernst im Übrigen das von der Goldbach praktizierte Crossmedia im nächsten Halbjahr noch zu nehmen sein wird, ist für mich eine Frage. Mir fehlen zur Beurteilung der extensiven Akquisitionsstrategie schlicht die Möglichkeiten zur Beurteilung.
Experten rechnen in Ihrem Segment mit einer baldigen Konsolidierung. Und Qualiclick ist die einzige Firma ohne grosses Unternehmen im Rücken. Das müsste Ihnen doch Sorgen bereiten.
Wir haben zwar keinen Konzern im Hintergrund, aber wir haben natürlich Investoren. Die sind nach wie vor an Bord. Wir müssen auch keine Angst haben, dass ihnen die Geduld ausgeht. Schliesslich leben wir ja nicht einfach von der Hand in den Mund, sondern haben einen klaren Geschäftsplan mit verschiedenen Szenarien. Auch pflegt Inhaber Roger Lienhard den engen Kontakt mit den Geldgebern. Deren Feedback ist positiv.
Wer sind denn Ihre Geldgeber?
Zwei Venture-Capital-Firmen: Die Zürcher M2 Capital Management und die weltweit tätige 3i.
Sitzt Helmut Maucher eigentlich noch in Ihrem Verwaltungsrat?
Ja, wobei er nicht Teilhaber ist.
Sie sind als letzte Schweizer Firma gleichzeitig Vermarkter von Sites und Vermittler für Kunden. Daraus erwuchsen wiederholt Zweifel an Ihrer Unabhängigkeit. Weshalb halten Sie an Ihrer Strategie fest?
Wie kommen Sie darauf? Der Schweizer Markt wird nie soviel hergeben, dass man sich nur auf die Vermarktung konzentrieren kann. Das haben inzwischen auch die anderen gemerkt. Sogar AdLINK, deren CEO Martin Radelfinger uns vor einem Jahr aus allen PR-Rohren anschoss, hat jetzt eine eigene Planungsabteilung. Goldbach und Publimedia haben das Geschäft zwar formal aufgeteilt und für Vermarktung und Vermittlung eigene Firmen gegründet. Doch wer die Branche kennt, weiss, dass das eine Farce ist. Absolute Neutralität gibt es bei keinem, und betriebswirtschaftlich macht das Halten von zwei Firmen keinen Sinn. Qualiclick hat sich deshalb nie als neutrale Planerin verkauft. Vielmehr versuchen wir, in Zusammenarbeit mit dem Kunden optimale Lösungen zu erarbeiten. Dazu starteten wir Schulungsprogramme, in denen wir unsere 120 Kunden in Medienplanung und Internet ausbildeten inklusive drei bis vier Tagen interne Schulung bei uns im Haus. Denn erst der informierte Kunde kann uns kompetent kontrollieren.