Kunden sind informierter, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden. Sie haben die Macht im Markt übernommen. Nur Unternehmen, denen es gelingt, ihre Vertriebsmannschaft systematisch auf diese Veränderungen auszurichten, haben nachhaltige Ertragsperspektiven.
"Erfolgreich verhandeln -- erfolgreich verkaufen", das neue Buch der Loyalitätsexpertin Anne M. Schüller will verdeutlichen, welch zunehmend wichtige Rolle dabei das Emotions- und Begeisterungsmanagement spielt. Es erläutert, warum der Kunde immer auch "das ganze Unternehmen" mitkauft, wie man sich als Verkäufer selbst gut verkauft, und wie Schritt für Schritt ein abschluss-gekröntes Verkaufsgespräch aufgebaut wird.
Das als Praxis-Leitfaden konzipierte 80-Seiten-Buch verbindet neue Erkenntnisse der Gehirnforschung mit der traditionellen Verhandlungskunst. Es verknüpft beide Seiten des Verkaufens: die argumentativ-sachliche und die bildhaft-emotionale.
Emotionen sind, wie uns Hirnforscher immer mehr verdeutlichen, nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind sogar deren Treiber. Egal, ob im Business-to-Business- oder im Endkunden-Geschäft: Wir entscheiden uns erst wirklich für oder gegen etwas, wenn wir "ein gutes Gefühl" dabei haben.
Die Autorin präsentiert anhand von konkreten Formulierungsvorschlägen, Anregungen und Checklisten neue Denkweisen und wirkungsvolle Wege zu erfolgreichem verhandeln und verkaufen.
Anne M. Schüller ist Autorin zahlreicher Veröffentlichungen und dreier Management-Bücher. Über zwanzig Jahre lang hatte sie leitende Positionen in Vertrieb und Marketing bei verschiedenen international tätigen Unternehmen inne. Heute ist sie als Marketing Consultant tätig. Sie ist darüber hinaus Dozentin an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing (BAW) und hat einen Lehrauftrag an der Fachhochschule Deggendorf.
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