Die Firma Pilatus erhält den Marketingpreis der Gesellschaft für Marketing (GfM), der am Dienstagabend im Zürcher Nobelhotel Dolder Grand verliehen wurde. Im "persönlich"-Interview spricht Verwaltungsratspräsident Oscar J. Schwenk über den Umgang mit schwierigen Kunden, Geschäfte im militärischen und zivilen Bereich sowie über den Bauernhof, den er zusammen mit seiner Ehefrau führt.
Herr Schwenk, herzliche Gratulation
zum GfM-Preis. Was bedeutet Ihnen diese Auszeichnung?
Ich kann die Wirkung des Preises nicht einschätzen, aber es ist sicherlich vor allem eine Anerkennung für die Position, die wir uns in den letzten Jahren erarbeitet haben. Wenn wir ehrlich sind: Wir alle brauchen Streicheleinheiten. Das gilt nicht nur für mich, das gilt auch für meine Frau, meine Mitarbeiter und meine Jagdhunde. Deswegen freuen wir uns sehr über den Preis, obwohl ich noch nie ein Marketingbuch gelesen habe.
Sie kokettieren.
Nein, überhaupt nicht. Meine Marketingrezepte beruhen auf Lebenserfahrung.
Wie würden Sie dann die Marketingstrategie von Pilatus umschreiben?
Wir machen authentisches und glaubwürdiges Marketing. Dies ist vor allem durch meine Person geprägt, die nicht anders kann, als authentisch und glaubwürdig zu sein. Ich predige meinen Mitarbeitern jeden Tag, dass wir nur eine Berechtigung haben, wenn wir unsere Kunden, also die Käufer unserer Flugzeuge, in den Mittelpunkt stellen. Sonst braucht es uns nicht.
Das sagen alle.
Natürlich sagen dies alle. Die Frage ist nur, ob man es macht oder nicht. Wir haben keinen Franken Subvention, wir betreiben auch keine Grundlagenforschung. Alles, was wir unternehmen, machen wir nur für uns und somit für unsere Kunden. Sobald keiner mehr Pilatus-Flugzeuge kauft, sind wir tot. Unsere Vision ist ganz einfach: Zuerst kommt der Kunde, gefolgt von den Mitarbeitern, dem Produkt, der Umwelt, dem Brand und am Ende dem Gewinn. Sobald man das Erste richtig macht, klappt es auch finanziell.
Aber wie stellt man den Kunden
in den Mittelpunkt?
Das ist nicht ganz einfach. Jeder, der bei uns an einem Flugzeug arbeitet, soll wissen, wer es später kauft. Vom PC-12 gibt es weltweit über 1300 Stück. Dahinter steht immer der Kunde selbst oder ein Chefpilot, der die Meinung für unseren Kunden macht. Von deren Ansichten hängt das ganze Unternehmen Pilatus ab. Unsere Devise lautet: Jeder, der bei uns ein Flugzeug gekauft und somit viel Geld investiert hat, kann mit lebenslangem Support rechnen. Sie können sich vorstellen, dass dies mit einigem Aufwand verbunden ist, da manche unserer Kunden nicht gerade zu den einfachsten Menschen gehören. Aber das spielt für uns keine Rolle. Auch wenn jemand ein ekliger und unangenehmer "Cheib" ist, kann er sich jederzeit auf uns verlassen. Wir sind für ihn rund um die Uhr erreichbar und liefern ihm innerhalb von 24 Stunden alle Ersatzteile, die er benötigt.
Das gilt auch für Sie?
Selbstverständlich. Es passiert oft, dass ein Kunde nur mit mir sprechen will. Es ist auch schon vorgekommen, dass ich einen unserer Mitarbeiter aus den Weihnachtsferien zurückordern musste, um die Kundenwünsche zu befriedigen.
Pilatus ist sowohl im zivilen als auch im militärischen Geschäft tätig. Wodurch
unterscheiden sich die beiden Bereiche?
Diese beiden Geschäftsfelder sind vollkommen verschieden. Früher waren wir nur im militärischen Bereich tätig. Als wir vor 25 Jahren ankündigten, mit dem PC-12 in den zivilen Bereich zu wechseln, wurden wir überall ausgelacht. Pilatus könne es zwar mit Generälen, stichelte die Konkurrenz, aber nicht mit reichen Kunden. Über diese Aussagen habe ich mich sehr gewundert, schliesslich steckt hinter jedem, mit dem man zu tun hat, ein Mensch. Sollte er mein Anliegen nicht verstehen, habe ich mich zu wenig klar ausgedrückt. Bei militärischen Organisationen sind sehr viele Stellen involviert, sodass es sehr lange dauern kann, bis ein Entscheid gefällt ist. Und manchmal klappt es am Ende nicht – wie beim Gripen.
Das haben Sie bedauert?
Ich hatte zur Anschaffung des Gripen eine sehr dezidierte Meinung, die ich im Vorfeld der Abstimmung auch geäussert habe. Nach meiner Meinung hätte der Bundesrat besser zuerst seine politischen Hausaufgaben gemacht und abgeklärt, ob man überhaupt ein Kampfflugzeug will oder nicht, bevor man die Evaluation startete. Es ist wirklich unfair, eine Firma fünf Jahre zu plagen, um ihr am Ende mitzuteilen, dass sie zwar einen guten Job gemacht hat, aber keine Flugzeuge verkaufen kann.
Was zeichnet den Wirtschaftsstandort Schweiz aus?
Zuverlässigkeit ist unser wichtigstes Asset. Streiks gibt es in unserem Land sehr selten und – wenn überhaupt – nur auf dem Bau. Bei Pilatus verzichten wir auf Gewerkschaften, stattdessen diskutieren wir allfällige Probleme mit der hauseigenen Betriebskommission. Salopp sage ich immer, wir sind eine Familie mit einem starken Vater (lacht).
Goutieren dies Ihre Mitarbeiter?
Das Gute ist es, dass unsere Mitarbeiter gar keine Gewerkschaften wünschen. Manchmal stehen Gewerkschaftsvertreter aus Zürich vor dem Betriebseingang und wedeln mit Flyern. Dies absolut erfolglos. Stattdessen werden sie von unseren Mitarbeitern aufgefordert, möglichst schnell wieder zu verschwinden (lacht). Ich bin auch überzeugt, dass unsere Mitarbeiter ohne jeglichen Druck viel länger als gesetzlich vorgeschrieben arbeiten.
Früher hatte Pilatus ein schlechtes Image, heute gilt es als Vorzeigeunternehmen.
Wie haben Sie diesen Wechsel hingekriegt?
Dahinter stecken 25 Jahre harte Arbeit. Höchstwahrscheinlich hatten wir mit Oerlikon-Bührle den falschen Eigentümer, der unser Image massgeblich mitprägte. Seit dem Verkauf von Pilatus an fünf Schweizer Grossaktionäre hat sich die Situation erheblich entspannt.
Wem gehört dann Pilatus heute?
Einer kleinen Schweizer Investorengruppe.
Sind Sie selber beteiligt?
Nein, ich habe meine Aktien zurückgegeben. Irgendwann habe ich realisiert, dass es unfair ist, wenn ich als Einziger von unserer Firma Aktien besitze.
Wollten Sie mit Pilatus nie an die Börse?
Solange ich bei Pilatus etwas zu sagen habe, gibt es keinen Börsengang. Sobald es gut läuft, würde die Begehrlichkeit nach den Pilatus-Aktien ansteigen. Doch dies birgt immer Risiken. Plötzlich hat man einen Eigentümer, den man gar nicht will. Zudem müsste ein börsenkotiertes Unternehmen unserer Grösse ständig Informationen abgeben. Das ginge mir vollkommen gegen den Strich.
Einige frühere Kunden, vor allem im militärischen Bereich, gehören zu denen, die – vorsichtig gesagt – unseren moralischen Vorstellungen kaum standhalten. Das stimmt teilweise, aber Pilatus baut nur Trainingsflugzeuge. Wir haben noch nie bewaffnete Flugzeuge gebaut, obwohl wir von allen Seiten gedrängt werden, dies zu tun. Der Mittlere Osten wäre momentan ein Riesenmarkt, der uns wegen dieser Einschränkung verschlossen bleibt. Unser Konkurrent Beechcraft bietet heute bewaffnete PC-9-Versionen an. Das ist ärgerlich für uns.
Dann befinden sich zwei Seelen in
Ihrer Brust?
Auf jeden Fall. Aber wir haben uns entschieden, auf bewaffnete Flugzeuge zu verzichten. Der PC-21 eignet sich nur als Trainingsflugzeug. Er ist viel zu spezialisiert, um ihn für bewaffnete Zwecke umzubauen. Dadurch geht uns ein sehr lukrativer Markt verloren. Ich hatte früher in Bern wegen der Erteilung der Exportbewilligung regelmässig Stunk, weil man Pilatus alle möglichen unlauteren Absichten unterstellte. Irgendwann kam für mich der Moment, um Tabula rasa zu machen und nur noch offen und transparent zu kommunizieren. Es dauerte seine Zeit, bis auch die Medien begriffen hatten, dass jedes Geschäft von Pilatus moralisch und rechtlich einwandfrei ist und wir für jedes Geschäft eine gültige Exportbewilligung vom Bund haben. Nur die Redaktoren von "10 vor 10" wollen dies aus weltanschaulichen Gründen immer noch nicht wahrhaben und verbreiten immer noch bewusst Halbwahrheiten in der Welt, um entsprechende Reaktionen zu provozieren. Das ist unseriös.
Sie leben auf einem Bauernhof im Kanton Luzern. Sind Sie selber noch als Landwirt tätig?
Ja, ich betreibe diesen Hof zusammen mit meiner Frau. Im Sommer mähe und heue ich selber. Daneben züchten wir Black Angus, von denen das weltweit beste Fleisch stammt. In Australien besitze ich mit einem Partner einen Landwirtschaftsbetrieb, in dem wir Schafe und Angus-Rinder züchten.
Wie führen Sie diesen?
Dank der technischen Möglichkeiten mache ich mit meinen Partnern im Outback eine wöchentliche Besprechung. Zudem reise ich in der Regel drei- bis viermal jährlich nach Australien, um mir vor Ort ein Bild zu verschaffen.
Ursprünglich haben Sie Philosophie studiert, das Studium aber zugunsten einer technischen Ausbildung an der Ingenieursschule in Biel abgebrochen. Danach sind Sie
im Windkanal des Eidgenössischen Flugzeugwerks in Emmen gelandet. Warum eigentlich?
Irgendwann habe ich realisiert, dass viele Fragen, die die Philosophen behandeln, eigentlich weltfremd sind – l’art pour l’art. Um mein Studium zu finanzieren, bin ich Lastwagen gefahren. Einmal mutterseelenallein von Holland nach Afghanistan. Auf dieser Fahrt spürte ich, dass zwischen der realen Welt und derjenigen von Heidegger oder Wittgenstein doch ein sehr grosser Unterschied besteht. Daraufhin habe ich das Philosophiestudium abgebrochen und die Seite gewechselt. Trotzdem habe ich mir aber alle philosophischen Fragen, die ich mir noch beantworten will, in einem schwarzen Büchlein notiert. Dies in der Hoffnung, dass ich in diesem Leben noch eine Antwort darauf finden werde (lacht).
Interview: Matthias Ackeret, Bilder: Marc Wetli
Das vollständige Gespräch mit Oscar J. Schwenk lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des "persönlich"-Magazins.