Kundenbindung ist ein magisches Wort, das oft falsch ausgelegt wird, schreibt The Continuity Company (TCC). Es reiche nicht mehr, dem Kunden ein kleines Geschenk zu überreichen und zu hoffen, dass er wiederkehrt. Heute werde mit präzise kalkulierten Programmen ein Return on Investment definiert. Denn nur wer ins Geschäft investiere, erziele auch Resultate. Das Treueprodukt, das von günstig bis wertvoll ausgelegt werden könne, bestimme die Investitionshöhe. Denn letztlich bedeute jedes Kundenbindungs-Programm eine Vorinvestition in den Kunden, die sich erst bei richtiger Umsetzung in einem nachhaltigen Umsatzplus niederschlägt. TCC sei ein Spezialist für Kundenbindung. Er habe versucht, die Effizienz seiner Konzepte in einem breit angelegten Test zu beweisen, bei dem ein Investitions-Programm und ein Profit-Programm verglichen wurden.
Ausgangslage: Profit-orientierte Kundenbindungs-Programme generieren wenig Umsatzwachstum und erreichen Teilnahmequoten von maximal 5 Prozent. Investitions-Programme hingegen fordern den Kunden beim Einkauf und generieren einen Umsatzschub von 2 bis 10 Prozent und erreichen bis zu 50 Prozent Teilnahmequote.
In vier Testfilialen wurde die herzige Teddy Bear Collection während 13 Testwochen (+ 2 Wochen nur Einlösen) angeboten und pro 10.- Franken Einkaufsvolumen ein Bonuspunkt abgegeben. Das Einkaufserfordernis lag im Test bei 400.- Franken (beim Profitprogramm bei 200.- Franken). Im Investitions-Programm wurde der kleine Bär gratis abgegeben, im Profit-Programm für 6.90 Franken. Die gesamte Aktion begleiteten Werbemittel vom Flyer über die Sammelkarte bis zu Rotairs und Posters.
