Nur 57 Prozent der deutschen Autobesitzer würde voraussichtlich wieder ein Fahrzeug ihrer derzeitigen Marke kaufen. Im europäischen Vergleich ist die Loyalität zum Hersteller bei den Franzosen mit 47 Prozent noch niedriger. Deutlich höher ist sie jedoch in Großbritannien mit 64 Prozent. Die Händler können noch seltener einem bestehenden Kunden erneut ein Fahrzeug verkaufen: Nur 38 Prozent der potenziellen Autokäufer in Deutschland würden ihr nächstes Fahrzeug wieder bei ihrem alten Händler kaufen.
So lauten die Ergebnisse der Cars Online 2006 Studie der Management- und IT-Beratung Capgemini. Befragt wurden 2.600 Personen. Als Gründe für einen Wechsel der Automarke nennen die potenziellen Käufer rationale Kaufkriterien wie Qualität (35 Prozent) und Sicherheit (20 Prozent). Hinzu kommen aber gerade auch so genannt "weiche" Kriterien wie "passt besser zu meinen Bedürfnissen" (46 Prozent) oder etwas "neues ausprobieren" (35 Prozent).
Ein Händlerwechsel wird in Betracht gezogen wenn der Käufer "mal was Neues ausprobieren möchte", "ein anderer Händler eine Promotion-Aktion hat", wegen der "Qualität des Kundenservice" oder der "Vertrauenswürdigkeit des Händlers". Im Kontakt mit Autoherstellern und Händlern legen Kunden Wert auf Geschwindigkeit. So erwarten in Deutschland 82 Prozent der Befragten innerhalb von 24 Stunden eine Antwort auf eine E-Mail-Anfrage. Wohin der Trend geht zeigt China. Rund 60 Prozent erwartet dort eine Rückmeldung sogar in weniger als einer Stunde.
Internet wichtigster Verkaufsanbahnungskanal
Wenn sich PKW-Hersteller und Händler länger als erwartet Zeit mit der Antwort lassen, hat das Folgen: Dann ziehen 55 Prozent der potenziellen Kunden den Wechsel zu einem anderen Händler bzw. Hersteller in Betracht. Mit der steigenden Internetnutzung hat das Web auch als Informationskanal für Autokäufer an Bedeutung gewonnen. Nach Ergebnissen der letztjährigen Cars Online Studie rangiert das Internet diesbezüglich inzwischen sogar vor der Familie und Freunden auf Platz eins.
