Gute Arbeit und dadurch bedingte Empfehlungen der Kunden sind das beste Marketing-Instrument für Beratungsgesellschaften. Dies ist eine Schlüsselerkenntnis der aktuellen Studie "Unternehmensberatung -- Reputation, Netzwerke, Honorare und Unternehmenserfolg" der Johann Wolfgang Goethe-Universität in Frankfurt am Main. Die Studie zeichnet sich unter anderem dadurch aus, dass sie über die "big names" hinaus besonders auch kleinere Firmen erfasst, auf die das Gros des Beratungsmarktes entfällt. Befragt wurden 1400 Beratungsunternehmen.
Im Rahmen der Untersuchung hat eine detaillierte Analyse von 1000 individuellen Kundenbeziehungen zutage gefördert, dass fast die Hälfte aller Beraterkunden über persönliche Empfehlungen gewonnen werden. Diese Neukunden vermitteln wiederum durch Empfehlungen ihrerseits weitere neue Kunden. So erweisen sich etwa 80 Prozent der Geschäftspartner auch als Geschäftsfreunde, indem sie sich an anderer Stelle als Fürsprecher "ihres" Beraters hervortun.
"Bestehende Kunden sichern nicht nur laufendes Geschäft, sondern tragen entscheidend zum new business development bei", heisst es in der Studie, die auch der Frage nachgeht, wie die Beratungsfirmen diese Beziehungsspirale verbessern und gezielt für sich einsetzen können. "Networking zahlt sich für Berater in barer Münze aus", sagt der Studienautor Dr. Johannes Glückler von der Universität Frankfurt am Main.
Empfehlungen sind besonders wichtig, um neue Kunden ausserhalb des lokalen Marktes über grössere Entfernungen hinweg zu gewinnen, ist eine weitere Erkenntnis der Frankfurter Berater-Studie. So werden Kunden ausserhalb der eigenen Region erheblich häufiger über persönliche Netzwerke erschlossen, während im Umfeld des Firmensitzes der Anteil der Direktakquisitionen deutlich höher ist.
