55 Prozent der Führungskräfte denken, dass ihr Verkaufsteam unterdurchschnittlich oder schlecht ist. Das ergab die Vertriebsstudie 2006 der Unternehmensberatung Proudfoot Consulting, für die weltweit 800 Führungskräfte aus allen Branchen befragt wurden. Die grösste Schwachstelle sehen die Befragten in der Konversion: Nur 40 Prozent Manager sehen ihr Team in der Lage, aus dem Verkaufsgespräch einen Abschluss zu generieren.
Aus den Projektanalysen geht zudem hervor, dass Vertriebsmitarbeiter nur 11 Prozent ihrer Zeit für den aktiven Verkauf und 9 Prozent für die Neukundenakquise nutzen. Die restliche Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben wie Reisen (15 Prozent) und der internen Abstimmung (18 Prozent). Dabei haben die Vertriebsmitarbeiter einen ganz anderen Eindruck von ihrer Zeiteinteilung: Sie glauben, 22 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen zu verbringen. Ideal wären ihrer Ansicht nach sogar 33 Prozent, also dreimal so viel.
