von Matthias Ackeret
Herr Tännler, was hat Sie bewogen, die Sales Power ins Leben zu rufen?
Ein Event, welches sich in erster Linie um Verkauf kümmert, gab es im Markt noch nicht. Dabei ist doch Verkauf die Königsdisziplin. Alles spricht von Marketing. Die Sales Power richtet sich daher in erster Linie an Führungs- und Fachkräfte aus Vertrieb und Verkauf. Verändertes Kaufverhalten, umfassende Digitalisierung und erhöhter Wettbewerbsdruck verlangen nach grundlegend neuen Antworten im Verkauf und Vertrieb.
Sie schreiben: «Innovation und Verkauf – mehr als nur Ideen». Was verstehen Sie darunter?
Der Markt erfindet sich gerade stündlich neu. Nur: Ideen sind gut – Umsetzung ist besser. Will heissen: Was nützen mir die innovativsten Ideen, wenn ich sie nicht verkaufen kann? Innovationen müssen zu konkreten Veränderungen führen, ansonsten würde ich von warmer Luft sprechen.
«Der klassische Verkauf wird aktuell zu stark vernachlässigt»
Welchen Stellenwert nimmt der klassische Verkauf neben der Innovation und dem Marketing ein?
Innovation passt meines Erachtens nicht in die Reihe. Innovation heisst ja bekanntlich etwas Neues. Etwas Neues bringt derjenige auf den Markt, der sein Schaffen täglich hinterfragt, nach neuen Lösungsansätzen und neuen Prozessen sucht. Ein Unternehmen oder eine Maschine kann nicht innovativ sein, es sind immer die Menschen, welche Innovationen schaffen. Im Gegensatz zum Marketing. Hier können auch Prozesse und Automation den gewünschten Erfolg bringen. Verkauf hingegen wird heute eher unterschätzt. Was nützen mir die innovativste Idee und das kreativste Marketingkonzept, wenn dann der Kunde das Produkt nicht annimmt beziehungsweise nicht kauft?
Was ist also besser?
Unter klassischem Verkauf verstehe ich den persönlichen Kontakt, Face 2 Face. Übrigens das Motto des Swiss Marketing Forum. Aus dieser Sicht wird der klassische Verkauf aktuell zu stark vernachlässigt. Alles schreit nach Innovationen und Marketing. Schon oft zitiert, wichtiger denn je: You can’t e-mail a handshake. An der Sales Power sowie am Marketing Tag findet vor allem der persönliche Austausch statt. Altdeutsch: Networking.
Wodurch zeichnet sich ein erfolgreicher Verkaufsprozess aus?
Hier gehen die Meinungen weit auseinander. Von A wie Analyse bis Z wie Zahlung oder so. Für mich ist ein Verkaufsprozess dann erfolgreich, wenn der Kunde wiederkommt. Zitat Stefan Michel, IMD: En Chund isch en Chund, wänn er wider chund – Bravo, genau so.
Was lernt man bei Ihrer Veranstaltung im GDI?
Es geht an unseren Anlässen vor allem um die Umsetzung. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer nehmen konkrete Inputs und Learnings mit in den beruflichen Alltag. Wir leben Praxis, Theorie war gestern. Austausch auf Augenhöhe mit Gleichgesinnten hat einen hohen Stellenwert an der Sales Power.
Haben sich die Anforderungen an den Verkauf in den letzten Jahren stark verändert?
Bestimmt hat die digitale Transformation viele Marketing- und Verkaufsprozesse vereinfacht, professionalisiert und automatisiert. Ich denke da vor allem an die vielen Onlineshops. Resultat: Der Kunde recherchiert heute zum Teil stundenlang für das günstigste Angebot. Doch hat er sich dadurch auch für das beste Angebot entschieden? Das bezweifle ich stark. Ich denke hier vor allem an beratungsintensive Produkte oder Dienstleistungen wie Gesundheit, Reisen, Weiterbildung, Coaching und so weiter. Geiz ist geil – das ist nicht mein Ding. Persönliche Beratung im persönlichen Kontakt ist nach wie vor das Nonplusultra.
Sie selber sind Unternehmer und haben einen guten Einblick in die Marketingszene. Was machen viele Unternehmen bezüglich des Verkaufs falsch?
Es sind nicht die Unternehmen, welche die Fehler machen, es sind die Menschen. Ein wirklich erfolgreicher Verkäufer wünscht sich Anerkennung. Ein Pferd bleibt ohne Hafer und Zucker auch stehen, wenn Sie verstehen, was ich meine. Oft genug habe ich als Personalberater erlebt, wie supererfolgreiche Verkäufer das Unternehmen aufgrund fehlender Wertschätzung verlassen haben. Ich bin aus diesem Grund seit bald dreissig Jahren selbstständig. Hier habe ich meine Wertschätzung immer erhalten – von wem? Von meinen zufriedenen Kunden.
«Ein Verkäufer hat einen unbändigen Willen»
Was ist für Sie die wichtigste Eigenschaft eines Verkäufers?
Die angesprochene gegenseitige Wertschätzung gilt für alle Beteiligten. Ein Verkäufer hat einen unbändigen Willen. Sehr wichtig sind Begeisterungsfähigkeit, Mut und Durchhaltewillen. Ein Top-Verkäufer kennt kein Nein, denn Nein heisst nach Martin Limbeck bekanntlich: Noch Ein Impuls Nötig. Ein Verkäufer sollte Feingefühl mitbringen, und vor allem muss er zuhören können. Ich will ja schliesslich wissen, was der Kunde will. Dass ich etwas verkaufen will, merkt er dann schon.
Worauf freuen Sie sich bei der Sales Power am meisten?
Auf den persönlichen Austausch, neue Kontakte, Praxistipps, viele neue Inputs und darauf, mal wieder raus aus dem Büro zu kommen.
Die Sales Power 19 findet am Dienstag, 12. November, statt.
Das Interview erschien zuerst in der Sonderausgabe «Sales Power 19» als Beilage der aktuellen Nummer von «persönlich».
